Négociation annuelle sur les salaires

Piloter efficacement la négociation sur les salaires

«Un hareng décidé entraîne le banc.» K. LORENTZ

 


Programme

1. Préparer la négociation

■  Organisation à mettre en place... répartition des rôles...
➜ Construire une équipe, se répartir les rôles, construire un processus, visualiser les étapes, bâtir une feuille de route
➜ Mobiliser les managers... et travailler les techniques d'influence
➜ Mode de communication auprès du corps social
■  Construire un processus

2. Préparer l'équipe de négociation

■  Construire une argumentation solide
■  Travailler les gestes et postures
■  Maîtriser les débats
➜ Inspirer confiance et respect
➜ Appréhender les techniques de déstabilisation
➜ Traiter les tensions, blocages, agressions, etc...
■  Visualiser les étapes et développer l'agilité pour éviter de s'enfermer dans ses positions (Plan B)
■  Construire le chemin et veiller à réussir la dernière ligne droite

3. Choisir une stratégie

■  Pour une approche directe ou indirecte
■  Revisiter les techniques de négociation
■  Gérer les marges de manoeuvres
■  Élaborer un plan B

4. Connaître en profondeur le camp d'en face

■  Les personnes, les identités professionnelles, leur système de valeur, la connaissance de leurs réseaux, leur capital relationnel, leurs motivations positives ou négatives
■  Comprendre leurs intérêts, leurs objectifs
■  Mesurer les demandes officielles ou cachées
■  Évaluer le rapport de force

5. L'occupation du terrain

■  Message clé, quadrillage terrain, écoute... communication

6. Travailler son attitude

■  D'où viennent les échecs ?
■  Les attitudes à bannir
■  Les mots qui tuent
■  Désamorcer les réactions négatives
■  Comprendre la dialectique syndicale et travailler les parades
■  Aborder les différents profils d'interlocuteurs :
➜ Les proactifs (impatients, colériques, "je sais tout", grignoteurs...)
➜ Les imprévisibles (indécis, "ne s'engagent pas", ont besoin du mandat, changent d'avis)
➜ Les réactifs (analysent tout, dissimulent la vérité, "disque rayé", silencieux, le "oui mais... non !)

OBJECTIFS

■ Acquérir des conseils pratiques et organisationnels pour mieux appréhender la négociation annuelle sur les salaires ;
■ Mieux comprendre les stratégies syndicales possibles ;
■ Repérer les comportements efficaces et inefficaces, les erreurs à éviter
■ S’entraîner au travers d’exercices
■ Conduire une négociation
■ Construire une stratégie de négociation adaptée au contexte de l'entreprise

LE PLUS PÉDAGOGIQUE

■ Formation basée sur l'alternance d'apports théoriques et des multitudes d'exemples concrets rencontrés au travers de négociations menées et vécues dans le cadre d'accompagnements d'entreprises. Elle permettra par des micro-­‐mises en situation de mieux se préparer à la conduite de sa négociation.

LE PUBLIC

■ Dirigeant
■ Directeur et responsable ressources humaines
■ Directeur administratif et financier
■ Toute personne participant ou préparant la NAO  
 

DURÉE

■ 3 jours soit 21 heures

LE FORMATEUR

Francois INTROVIGNE

François INTROVIGNE